Un Embudo de ventas o embudo de conversión, es una popular estrategia de marketing digital que persigue atraer la mayor cantidad de visitantes al blog o página web de la empresa, para posteriormente convertirlos en clientes potenciales.
La estrategia consiste en establecer el recorrido del visitante desde que ingresa al sitio web, hasta que realiza todo el proceso de venta y posteriormente convertirlo en cliente, mediante la utilización de elementos con contenido y una mejor experiencia de usuario del sitio web.
El embudo de ventas será tu aliado fundamental para determinar las próximas estrategias a aplicar en el marketing digital, pues te permitirá conocer a tu Buyer persona y a los visitantes de la página web. Igualmente a través de esta estrategia, podrás medir la efectividad de las campañas publicitarias analizando el volumen de ventas alcanzado y las oportunidades reales de desarrollo en el mercado donde te desenvuelves. Es por ello que la utilización del embudo de ventas será clave esencial para el éxito.
Algunas de las ventajas que ofrece la utilización del embudo de ventas son:
- Rentabilizas mejor los costos de inversión en publicidad pagada y relaciones públicas, ya que defines mejor quienes son tus clientes potenciales, y hacia ellos diriges tus esfuerzos.
- Eliminas aquellos pasos que obstaculizan la compra de los visitantes al sitio web, por lo cual aumentas las ventas.
- Puedes diseñar promociones y campañas para los visitantes que verdaderamente son tus clientes potenciales, como consecuencia de ello abandonas el marketing masivo que implica mayores costos y esfuerzos.
Tu Buyer Persona un visitante ideal
Hemos hablado del Buyer persona, pero ¿quién es este sujeto destinatario de nuestra estrategia? En realidad la Buyer persona no existe, es una representación artificial de cómo debe ser el cliente ideal. Para definirlo se debe comenzar investigando la base de datos de los clientes, el análisis debe reflejar el mayor número de características comunes, tales como edad, nivel de educación, zona donde vive, razones de compra, nivel de ingresos, qué medios utiliza para comprar, profesión, lugar de trabajo, etc.
El resultado final es la definición de un perfil con las características ideales que debe tener tu cliente para ser un potencial comprador, y cuál es su apreciación del producto o servicio que ofreces. De esta manera es más fácil determinar qué tipo de campaña realizar, qué mensaje debe tener, cuál estilo de publicación usar, y a quién debe estar dirigida.
Una vez definido el Buyer Persona debes establecer mejores mecanismos para comunicarte con los potenciales clientes y crear una estrategia basada en lograr que adquieran tus bienes o servicios. Paso previo para crear tu embudo de ventas.
Tres partes de un todo.
El embudo de Ventas, también conocido como funnel por su término en inglés, tiene una estructura de tres partes:
- TOFU ( Top of the Funnel), que se traduce como Principio del embudo. Es la etapa de atracción, acá el esfuerzo mayor se realiza en conquistar el mayor número posible de visitantes. Para ello debes generar un contenido atrayente a través de campañas publicitarias usando redes sociales, el blog de la empresa, keywords ( palabras claves en los motores de búsqueda), los hashtags, o la utilización de botones de enlace, banners, y anuncios que se colocan en otros portales o páginas web, para captar la atención de visitantes. Todo este esfuerzo se hace con el fin de dar a conocer el valor de la propuesta de la empresa y su perfil.
- MOFU ( Middle of the Funnel), traducida como la mitad del embudo. Es la etapa de consideración, pues es el momento en el cual el usuario considera si continúa y avanza en la ruta trazada, o abandona. En esta fase, el embudo se vuelve más angosto, y es necesario ofrecer contenidos más elaborados y de mejor calidad, como libros electrónicos, conferencias o seminarios online o videos tutoriales, sobre temas que le generan valor al usuario. Toda esa estrategia servirá para mantener al visitante enganchado y que pase a la etapa final.
- BOFU (Bottom of the Funnel), se traduce como el final del embudo.Es la etapa decisiva, donde podrás verificar el éxito del embudo por las ventas alcanzadas y los usuarios que finalmente se convierten en clientes. En esta etapa, se deben establecer lazos de fidelidad mediante un acercamiento al nuevo cliente, para ello puedes usar cartas, correos electrónicos, cupones de descuentos, obsequios corporativos y/o muestras de productos.
Debes tener en cuenta que en todas las etapas hay que ofrecer un contenido de valor para lograr establecer lazos con el cliente, desde la etapa de atracción hasta la fase de decisión o venta.
¡Vigila que no escapen!
Como su nombre lo indica, el embudo, referido a su forma que va desde lo más ancho y termina en un lado más estrecho, comienza con la fase de atracción en la que se cuenta con una gran cantidad de usuarios, los cuales van se van perdiendo a medida que avanzan por el proceso del embudo. Esta pérdida es normal, teniendo en cuenta que al comienzo muchos usuarios entran por curiosidad, unos abandonan a mitad del recorrido, otros hacen el recorrido sin comprar ningún producto, y otros se van justo antes de registrar el pago.
En todo caso, si en alguna fase hay una pérdida grande de usuarios, se puede estudiar qué la causa, detectando las fallas a tiempo; de esta forma se mejora el procedimiento y se incrementan los usuarios que culminan el recorrido con la compra del producto o servicio. El objetivo de esa investigación debe ser eliminar los impedimentos o dificultades del usuario al momento de comprar.
Para perfeccionar la estructura de tu embudo es necesario que investigues y comprendas qué motiva a tus visitantes, pero también entender qué atrajo a esos visitantes a fin de mejorar esos aspectos y atraer un mayor número de personas. Cualquier cambio que se realice debe ser monitoreado para ver si se alcanzó el resultado deseado.
Consideraciones a tener en cuenta al implementar tu primer embudo.
Si ya te decidiste por esta fantástica herramienta, y quieres ver que tan rentable puede ser, es bueno que tengas en cuenta algunos aspectos:
- El primer embudo generalmente no funciona como lo esperado, hay ocasiones en que no funciona.
- No te conformes con un solo embudo, haz varios para analizar cuál funciona mejor.
- No existe la fórmula mágica para hacer el embudo “ideal”, todos, hasta los más exitosos deben ser mejorados en el tiempo.
- Los embudos no solo se realizan para campañas publicitarias pagadas, puedes hacer uno para tráfico orgánico, que son aquellos visitantes producto de una página web o de un blog, provenientes de resultados de un buscador, como Google, Yahoo, o Bing.
Atrévete a iniciar el proceso de creación de tu Embudo de ventas, y conoce esta gran herramienta que te ayudará a lograr y medir tus objetivos, cuentas con programas diseñados para tal fin como ClickFunnels y LeadPages. Igualmente puedes apoyarte usando las herramientas HotJar y Hubspot que te permitirán monitorear y atraer nuevos visitantes. ¡Súbele un nivel a tu marca de emprendimiento!
